从自助建站到智能名片上-线了在小程序浪潮中抢
  • 时间:2018-12-23
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  陈海沙及其合伙人于2012年在硅谷打造自助建站平台Strikingly。上线了是Strikingly的中国版产品,于2016年发布。此后,上线了陆续推出小程序编辑器及名片小程序。如今依托网页建站、小程序建站及超级云名片三项主打产品,上线了想在庞大的微信生态中争得一席之地。

  在海外,网页建站是各类公司的刚需。即使在社交媒体及APP发达的移动时代,建立一个清新整洁的网站仍是大多公司对外展示营销产品的首个步骤。

  “让没有技术背景的人都能在短时间创建一个富有设计感网站”,陈海沙及其两位合伙人怀揣着想法,于2012年在硅谷开始打造自助建站平台Strikingly。

  2012年正值创业热潮时期,踩中时间点的Strikingly发展颇为顺利,很快积累到了不少客户,并入选Y Combinator孵化营,之后的新版本产品上线两个月便实现盈利。此后,Strikingy开始进入不同国家和地区,并于2016年发布中国版产品——上线了。

  针对国内客户使用习惯及业务流程,上线了作了本土化改造,并于2017年推出微信小程序编辑器,至今形成了网页自助建站及小程序自助建站两条产品线年,伴随着小程序风口,上线了小程序建站产品产生的收入迅速增加,两项业务产生的收入占比逐渐趋近。

  Strikingly CEO陈海沙表示,Strikingly已服务了超过200个国家和地区的300万企业和个人用户,产品能力得到验证。其中,上线了收入占Strikingly整体25%左右。

  根据工商总局《2015年全国市场主体发展报告》,国内7200万中小企业中,有2000万家存在建站需求,但其中只有12.77%拥有网站,而有87.23%中小企业尚未被服务。

  上线了以SaaS产品提供网页自助建站服务,覆盖创业公司长尾客户,满足未被服务的增量市场。

  上线了产品能力、设计能力来自Strikingly。自助建站的客群对网站页面的美观、设计风格有一定要求。因此除了拥有出色的产品使用体验外,Strikingly多年积累的设计经验成为上线了迅速获取客户的另一优势。

  具体而言,上线了提供具有可视化、简单操作的编辑器,公司开发者只需添加相应的模块组件和选择功能,如绑定自定义域名、添加在线交易商城、管理文章权限、查看访问数据等就可以搭建起网站基本架构。

  除了前端可见产品外,上线了也提供后端的电商、流量分析系统,提高网页的运营效率。其它增值服务还包括表单、SCRM、CRM等。建站后,用户能随时对网页进行编辑修改,上线了在公开产品资料中表示,用上线% 的建站及维护成本。

  上线了建站产品分为免费版本和收费版本,免费版本有基础功能,收费版本则按照不同功能模块需求,有每年500、800、2800元3个档次。

  2017年初,微信开放小程序公测。上线月发布小程序编辑器,成为跨平台自助建站服务商,其中主要考虑到两个因素。

  首先,网站的主要作用是展示引流,网页端进行的是流量分析而不能进行用户行为分析,而在小程序中, “是否打开网页”、“是否分享”、“分享后点击几次”、“网页停留时间”等用户行为数据都可以反馈到企业。如此一来,原先的网页建站客户会有更详细的数据用于营销、管理。

  其次,得益于之前网页端自助建站产品的积累,上线了只花费了很少精力就能将原本的自助网页建站渲染引擎调试改为小程序编辑器。产品功能性和原本自助网页建站相似。

  更多的产品线拓宽了上线了客群服务范围,上线了能凭借小程序建站产品获取更多客户。同时也为能上线了带来更高的客户留存率,原有网页建站客户使用了小程序建站产品后,客户黏性得到提升,目前上线%。

  产品收费上,小程序建站的价格高于网页建站。目前,上线了有电商、餐饮、酒店等垂直领域建站解决方案,价格为每年3480元,展示类小程序价格稍低,为980元每年。

  近期,上线了也发布了自己的智能名片小程序超级云名片,产品功能从原先的帮助客户建站展示产品,到切入客户的营销、运营流程。

  超级云名片是一款面向B端企业的名片小程序,主要服务于公司销售人员,帮助其拓展客户,沉淀用户数据,销售人员在发名片后,接收者不仅可以看到销售个人的基本信息,还可以查看企业产品介绍、打开公司官网等。

  另外,超级云名片也有面向销售负责人的功能模块,能够看到每个销售的名片被多少人浏览,达成多少转化,帮助其管理销售人员。

  超级云名片现有产品分为三部分,名片、商城或官网、CRM。名片基于微信小程序,可以借助微信实现裂变推广,拥有导入电话、个性化营销展示、非好友聊天等功能。

  名片之后连接了商城与官网,商城提供在线销售服务,官网则作为企业对外营销展示的触点;尤其是微信现在给小程序开放了很多功能权限,促进了用户数据沉淀的实现,比如,用户在访问小程序时,微信会提示“是否允许读取个人信息”,基本都是默认选择,此时用户的微信昵称、手机号就会被自动采集。

  CRM作为后端应用与三款前端产品彼此打通,采集的信息会进入CRM中,另外销售人员可以用CRM向用户推送信息,同时能够看到用户对所推送信息的任何操作,由此跟进销售。

  超级云名片按照账号使用数量收费,最低收费标准为10人团队每年3000元,之后按照团队人数增加年费。

  现阶段智能名片小程序市场竞争激烈,入场的玩家越来越多,有H5服务商、CRM服务商、营销服务商等等,如加推的AI名片、微盟的销售推,纷享销客的客脉。

  面对市场竞争,陈海沙认为,目前国内有7000万中小企业,还有很大发展空间,线年。上线了有两方面优势,一是过去服务过的建站企业都是潜在客户,二是已经建设好较为完善的代理体系。因此,现阶段目标为打造更完善的产品。

  客群方面,上线了以创业公司长尾客群为主,如电商、自媒体等。同时,为了更好地理解行业需求,对行业趋势有所预判,上线了也会服务少数大型客户。

  除了产品线的完善迭代外,销售能力也是影响因素之一。上线了采用直销与代理并行获客,一线城市采用直销的形式快速拓展拿下。而代理则分布在全国各地其它城市,目前上线人的代理商。

  同时,上线了也十分注重商务BD。比如上线了与阿里云达成合作,阿里云的网页建站模块会推荐上线了作为服务商。同时,上线了与猪八戒共同推出八戒云站,后者网页建站和小程序建站方案均由上线了提供,即猪八戒成为上线了最大的代理商。

  爱分析从产品/技术、客群/LTV、获客、规模4个维度对上线了进行评价。

  客群/LTV:主要服务创业公司及个人创业者等长尾客群,目前上线了通过网页、小程序、云名片三款产品实现变现,产品线广,因此客户留存率高,带来可观LTV。

  获客:国外方面,以口碑传播及线上广告方式获客。国内方面,在一线城市以直销方式获客,在其它城市以代理方式获客,目前有500 代理商,获客效率高。同时Strikingly品牌性较强,赋能两类渠道,通过口碑相传使获客成本降低。

  产品/技术:产品体系较完善,包括功能性名片小程序、自助网页及小程序建站、网页流量分析工具等能,满足其目前服务客群的日常功能。几乎全部以SaaS形式提供服务,产品化率高。

  近期,爱分析专访上线了创始人兼CEO陈海沙,就上线了的业务现状及未来规划进行交流,摘选部分内容分享如下。

  陈海沙,毕业于芝加哥大学,大学期间开始创立Strikingly。

  陈海沙:2016年,我们回到国内,发现市场几近真空,几乎没有以SaaS方式来做网页建站的,因此我们很容易切入了这个市场,现在阿里云、腾讯云、AWS、猪八戒等都是我们的战略合作伙伴。

  从本土化的角度来讲,其实我们在产品层做的优化并没有特别多,最主要的是把服务器搬到了国内,速度和稳定性得到了提升。

  还有流程方面的优化,比如在国内发布网站的时候需要有备案等,同时也建立了客服团队,并对付费方式以及社交媒体对接做了改变,但产品层面实际没有什么太大变化。

  之所以不改变产品形态,原因在于我们认为国内外的产品应该是一致的。起初我们海外的产品进入国内时,大家都担心不够接地气,现在看下来并不是这样的,我们没有从Strikingly往上线了导用户,但上线了的增长依然很快,证实了国内的用户也希望拥有这样产品平台,只是过去一直没人往这方面做深。

  爱分析:如何看待上线了和原本的建站服务商的关系?是竞争还是合作关系?

  首先,我们的核心用户群是个人创业者及创业公司这类中小微企业长尾客群,比如在共享空间就很容易可以找到我们的客户,他们很多是这轮双创浪潮中发展起来的公司,用我们的产品发布网站去展示自己的工作室或项目。

  从客群的角度来看,长尾客群属于新兴用户群,之前本来就不在服务商手上,而是属于增量市场。同时,这类客群也更有意愿自己手动操作,而不是寻找建站服务商。

  相反我认为我们其实是把门槛降下来,任何人都可以成为我们的合作伙伴,用我们的产品更好地服务其它人,从这个角度来看,我们和服务商更多是合作关系。

  爱分析:在App和小程序较为成熟的今天,网页的使用场景主要有哪些?

  陈海沙:简单地讲,只要办公室在三楼以上,产品客单价高的公司,网站都是绝对刚需。从渠道层面来讲,搜索引擎对应的是http公允协议,也就是网页。没有公司会不在名片上印官网,不在乎百度搜索流量,从这个角度来讲,网站一定会长期存在。包括我们的小程序推出了一年多了,我们也发现从网页端导入的信息流很稳定。

  爱分析:从LTV角度来讲,网页建站未来还能增加什么类型的增值服务?

  陈海沙:增值服务蛮多的。网页本质是一个CMS BI CRM,是很多产品加在一起呈现出来的。对于网页端的用户来讲,虽然没有办法直接帮它们做到销售漏斗,但是可以做网页加CRM加后续的用户运营工具。

  因此,有了网页端用户第一层行为沉淀,我们可以往前做营销端的业务,像SEO、SEM投放,往后做运营管理的工作。总之未来要么取得企业的营销预算,要么取得企业的运营管理预算。

  爱分析:类比Shopify、有赞,它们建立了从PaaS到SaaS的产品架构,这样是否意味着产品完整性高?您认为应该如何衡量建站SaaS服务商的产品完整性?

  陈海沙:我觉得其实不完全是这样,需要看具体服务的对象。比如有赞,由于它需要服务更大型的客户,因此在PaaS或服务器层做得更深入,但一般普通客户可能并不在乎这些附加功能。再比如Shopify,不管是支付还是服务器,都是后面慢慢才延伸出来的。

  因此,我认为不是产品越多,产品完整性就越高,还是要匹配客户的需求,毕竟阿里腾讯都那么大了,还在不断增加产品线。我们上线了自己衡量产品完整性的标准是看客户留存度有多高,看能否绑定客户的全生命周期。

  陈海沙:我认为做电商代运营抽佣是可行的,但是作为IT厂商抽佣不可行。我们内部计算过,认为中小企业抽不出多少,大客户很难抽。因此抱着多一事不如少一事的想法,也为了提升用户体验,我们决定对外不会采取抽佣的形式增加收入来源。

  爱分析:为了提供个性化服务,国内外很多建站SaaS都会接入第三方应用,上线了如何考虑这部分业务?

  陈海沙:在国内我们暂时不会考虑接入第三方应用,主要原因是无法再国内找到足够好的、能给客户提供个性化服务的第三方应用,甚至有可能降低客户的用户体验。主要原因我认为是目前国内还没有足够大的平台让第三方成长,同时微信很多数据都是封闭的,第三方很难拿到数据去改进产品。因此,第三方应用我认为还是噱头。

  但如果说是接入第三方服务商,我们是会考虑的。事实上猪八戒就是我们最大的服务商合作伙伴。服务商提供定制化服务的确会提升客户的用户体验。

  陈海沙:未来要做什么产品首先要看公司的核心能力是什么。我认为上线了的核心能力是产品化,也就是我们会紧盯着用户需求来设计产品,按照客户需求增添产品线是我们最好的规划。

  具体来讲,我们会先向Marketing SaaS的方向发展,下一步会先把超级云名片打通打透,因为这个产品不仅涉及营销,也涉及后端的运营管理。那么自然而然进入到数据处理和数据赋能领域,那么很多东西就呼之欲出了,比如说我们必然要帮客户分析销售表现、客户状态等,而这又会进入到AI领域。

  所以我们不会很明确的定下终局,为了帮用户赋能,只要市场层面上可以找到的有利于客户的解决方案,我们就会把它填补进去产品体系。

  陈海沙:我们主要服务中小客户,但同时也积累了不少KA客户,比如蚂蚁金服、大疆、建行都是我们的客户。很多人觉得服务KA客户会带来灯塔效应,但其实我们的品牌性已经很强,我们的合作伙伴有阿里、腾讯、猪八戒、AWS,而且还是海外品牌,因此我们服务大型客户,更多是希望能对行业有更深入的理解。

  春江水暖鸭先知,我们服务大客户以后,可以知道行业头部公司在技术前沿如何推进公司前景,融合到自己的产业中。未来,我们把这些经验产品化的形式固定下来,用于量产服务中小客户。

  陈海沙:比起招聘专门的资源型销售,我认为商务BD的效果更好,比如我们和AWS合作,AWS的大客户就有可能成为我们大客户,这个渠道更简单高效,我们就专门成立了BD部门。

  爱分析:如何看待直销和代理各自的价值?关于未来渠道方面的规划是怎样的?

  陈海沙:先说直销,直销有两个作用,第一个作用快速拿下一线城市,如果这是用了代理,周期太长,所以重点城市我们用直销快速布局。第二个作用是帮助代理完成业务,如果不建立自己的直销团队,我们就无法了解市场情况,认清自己的定位,那就无法谈起辅能代理了。

  再说代理,代理的作用就是深入各级城市,国内市场那么大,我们也没有精力顾及全部,因此采用代理。

  现在来看,我们的直销条线和代理条线是很和谐的共存,未来其实也不存在代理还是直销这样二选一的问题。未来我们更想走出一条直销建立品牌增值,品牌辅能代理商获客的方式。北京赛车


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